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Anfonino Ferrentino

Antonino Ferrentino,
Founder & Head of SEO,
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Il Percorso Educativo [smartMBA#10]

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Riepilogo in 30 secondi:

Se il tuo sito non fattura … a chi dai la colpa? Al cliente che non compra? A chi ti ha fatto il sito perché non lo ha fatto bene? Ambedue possono essere solo parte del problema, ma il vero blocco è determinato dal fatto che non ci caliamo abbastanza nei panni del cliente, e non riusciamo ad inquadrare ciò che è realmente utile ed interessante per lui.

I clienti non acquistano per Magia o per qualche motivo inspiegabile: i clienti acquistano perché valutano o percepiscono una Disproporzione tra il danaro che pagano ed il beneficio che quel prodotto/servizio gli restituisce (o restituirà) e per passare questa semplice informazione devi avere modo di parlare un bel po con loro.

Non conoscere questi aspetti fanno del nostro business un Gioco d’Azzardo: significa aspettare passivamente che qualcuno faccia un acquisto o che ci contatti. Invece la conversione del cliente non deve essere un evento casuale e legato alla sorte, deve essere la conclusione di un Percorso Educativo fatto di Conversioni Intermedie dove il cliente ha modo di valutare e capire che facciamo proprio al caso suo.

Grave errore è pensare il contrario, quindi non avere nessuna attenzione al Percorso che Guida i Clienti alla Conversione: non progettare un Funnel per un Customer Journey di successo e che raggiunge gli Obiettivi prefissati, non ci può far ambire a conversioni regolari e pianificate.

E’ fondamentale conoscere i nostri clienti e progettare per loro un percorso confortevole che li guidi verso i nostri servizi o prodotti, come quando all’Ikea seguiamo il percorso disegnato a terra che ci fa girare tutto il negozio per comprare un semplice tappeto per il bagno.

La Struttura del nostro Sito Web (ma la stessa cosa vale anche per i negozi fisici, per gli studi di professionisti ecc.) deve essere vista come un Percorso Progettato per il Nostro Cliente Ideale: questo ci permetterà di adeguare le nostre informazioni e le pagine del nostro sito per passare da una visione Azienda-Centrica verso una visione Visitatore-Centrica in modo tale da essere sicuri che ogni visitatore possa toccare con mano l’enorme beneficio che otterrebbero ad acquistare, o comunque trattare, con te.

Esempio che può aiutare nella visione: vediamo il nostro cliente come uno scalatore

Pagine del SitoTappe di una Scalata

Conversione

(Contatto o Acquisto)

Cima della Montagna
Visitatore Scalatore

L’utente, andrà avanti solo se stimolato e se rassicurato. Ogni tappa della scalata è fondamentale per proiettare il visitatore alla tappa successiva.

Quindi leviamoci dalla testa che per avere successo con la nostra idea imprenditoriale sul Web serva un Sito Bello, o una App Figa: serve invece un Processo Educativo pensato per il tuo cliente tipo che, attraverso le interazioni che possono essere svolte, trasmetta al tuo utente il tuo Valore Differenziale e la Grande Disproporzione tra Quello che Acquista e quello che Paga, e guidi gli utenti passo dopo passo, verso la conversione finale che hai pensato per loro!

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